作為一名廠家銷售人員，你沒有能根據(jù)經(jīng)銷商的資源利用來達(dá)到公司銷量的，不叫有能力！沒有讓經(jīng)銷商賺錢的能力，你沒有資格對(duì)經(jīng)銷商指手畫腳！廠家銷售人員往往在工作中動(dòng)不動(dòng)就說經(jīng)銷商不配合！那你有沒有想一想，經(jīng)銷商為什么不配合？
一個(gè)沒什么實(shí)力的經(jīng)銷商對(duì)于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來不及，怎么可能會(huì)不配合工作？這只有說明該品牌在當(dāng)?shù)貨]什么影響力、銷量一般、或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方，最根本的原因是經(jīng)銷商賺不到錢。這時(shí)我們就必須要換位思考：
一、從自身找原因
1、拖欠經(jīng)銷商費(fèi)用，使得經(jīng)銷商心中窩火。
2、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題處理不當(dāng)、發(fā)貨不及時(shí)、業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商開空頭支票、經(jīng)銷商的庫存過大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發(fā)經(jīng)銷商的不滿。
3、由于思路方法不對(duì)路，多次進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣沒有效果，廠家又缺少市場(chǎng)支持，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品缺少信心。
4、區(qū)域經(jīng)理開展工作看不起“弱小”的經(jīng)銷商，傷及經(jīng)銷商自尊心，讓經(jīng)銷商反感。
二、找準(zhǔn)經(jīng)銷商自身存在的關(guān)鍵問題
1、資金緊張，沒錢打款。
2、態(tài)度不端正，對(duì)廠家產(chǎn)品不重視，代理多個(gè)同類產(chǎn)品或正在受到競(jìng)品拉攏。
3、內(nèi)部管理混亂，市場(chǎng)工作三天打魚、兩天曬網(wǎng)。
4、受經(jīng)營思路的局限，導(dǎo)致市場(chǎng)一直難以突破，生意困頓。
5、服務(wù)意識(shí)差，渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差。
6、存在僥幸心理違反公司規(guī)定，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薄弱，執(zhí)行不力等等。
三、經(jīng)銷商管理的目的和方法
廠家管理經(jīng)銷商的目的是什么？是為了讓經(jīng)銷商聽話？錯(cuò)！管理經(jīng)銷商只是手段，銷量與市場(chǎng)才是目的！
經(jīng)銷商經(jīng)營的目的是什么——利潤。
區(qū)域經(jīng)理工作的目標(biāo)是什么——業(yè)績(jī)。
區(qū)域經(jīng)理的工作就在于將銷售市場(chǎng)、經(jīng)營效益、業(yè)績(jī)目標(biāo)三者統(tǒng)一起來，統(tǒng)一于市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一于消費(fèi)者的認(rèn)知購買，調(diào)動(dòng)多方面的資源在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中攻城掠地。
所以也可以得出這樣一個(gè)結(jié)論——區(qū)域經(jīng)理的工作＝幫經(jīng)銷商賺到錢，只要能幫經(jīng)銷商賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。
有人反駁說“我的經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬、幾百萬，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說配合工作了！”那反問：“你對(duì)你的經(jīng)銷商經(jīng)營及市場(chǎng)管理起到了哪些的促進(jìn)和指導(dǎo)作用？你有沒有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子、沒點(diǎn)真才實(shí)學(xué)、光靠公司實(shí)力當(dāng)后臺(tái)是沒有生存空間的！”
欲取先予。要想讓經(jīng)銷商配合工作，先要滿足經(jīng)銷商的需求——賺錢。
要想做好經(jīng)銷商管理就不要把管理兩個(gè)字天天掛在嘴邊！很多時(shí)候經(jīng)銷商的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、年齡、個(gè)人成就等等都是相當(dāng)豐富的，遠(yuǎn)超大部分銷售人員，管理的同時(shí)可以換個(gè)說法：“溝通”、“合作”、“共贏”。
因此，廠家銷售人員做好市場(chǎng)完成銷售任務(wù)的方法：幫經(jīng)銷商賺到錢！
讓經(jīng)銷商配合工作的方法：幫經(jīng)銷商賺到錢！
管理經(jīng)銷商的目的：幫經(jīng)銷商賺到錢！
