發動機轟鳴，荷爾蒙旺盛，是摩托騎士給人的普遍印象。在美國，騎著哈雷摩托穿過紀念碑谷是很多人的夢想。但在中國，機車和摩旅文化并不盛行，摩托車仍是一個小眾領域。

但“小眾”并不代表這是一個小市場，如果扎深做全，吃透用戶的每一個需求點，垂直細分賽道很容易跑出頭部公司。36氪近日接觸的「摩托邦」就是一家在國內摩托騎行領域跑到了頭部的互聯網公司。

「摩托邦」最初的核心產品是騎行社區APP“摩托邦”，于2016年3月上線，為摩托愛好者提供騎行數據記錄、UGC知識分享、集結車隊和比賽、以及選車養車用車租車等一系列“工具+社交”功能。目前，該APP已經積累200多萬摩托車騎行用戶。

去年年末，摩托邦開始在APP里做線上商城，售賣摩托車周邊商品，包括丹尼斯（授權代理）、Revit等國外品牌的騎行服、頭盔、手套和改裝部件等。摩托邦的創始人兼CEO王西說，該線上商城每個月有300萬左右的銷售額，綜合毛利20%，人力成本很低。這也是摩托邦目前最主要的盈利方式。

從今年6月到10月，摩托邦與合作伙伴在幾個旅游省份嘗試了摩托車租賃業務，把過往基于APP的線上業務拓展到線下。整個測試期有近500個租賃客戶，毛利達到60%。

談及為何能把租賃毛利做到這么高，王西稱，租賃模式在歐美已經非常成熟，其定價和運營模式都可參考，但在中國還處于起步階段，很多基礎設施沒有完善，這也導致這塊業務沒有任何競爭。同時，摩托邦已經通過APP積累了大量騎行用戶和調度能力，而這次試運營客戶中的一大部分就來源于線上用戶。

在租賃業務上，摩托邦的對標公司是總部位于加州的EagleRider。該公司成立于1992年，是全世界最大的摩托車租賃公司。王西說，EagleRider依靠大約3000臺車、十幾家自營門店和七八十家加盟店，做到了一年2億美元的凈利潤。根據《創業邦》報道，2011年，該公司在美國和國外的115個旅游目的地累計有近50萬個租賃客戶。

EagleRider之所以能做到這么大的規模，一方面是因為先發優勢和頭部效應，另一方面是因為美國摩托車文化盛行、旅游資源豐富。但王西說，中國的摩托車市場也不小，其年市場規模在3000億到5000億左右，包括整車、二手車、裝備、金融和旅游等各種周邊業務。而且，摩托車被當做“玩具”看待，換手率平均為6-9個月，遠高于汽車的換手率，換手率高意味著消費需求量大。王西說，摩托騎行每年大概有1.7億次左右，“我們哪怕拿到了10萬到20萬單，其實就已經足夠了。”

圖：摩托邦APP頁面截圖

談及營銷策略，王西說，他們的推廣都是靠用戶口碑傳播，既然是小眾群體的生意，與其花錢買僵尸粉，不如抓住忠實用戶，不斷滿足他們的消費需求。目前其APP里有400多個活躍度很高的達人，其早期用戶都是圈子里的意見領袖，大多為一線城市里年收入20萬以上的精英和個體戶老板，消費能力強，熱心傳播推廣。“用戶推著你讓你賺錢，而不是你挖空心思、想從他們身上賺錢——我覺得這是最好的商業模式。”

談及未來規劃，王西說，摩托車最大的市場包括兩塊：文旅和整機廠，而文旅市場是他們未來要瞄準的業務。他想把社區、電商（包括跨境電商）、保險、租賃、金融、旅游（包括住宿）都一一打通，最終形成服務閉環。

為此，摩托邦正在旅游景區搭建物聯網系統，用于監控和運營車輛，預計明年春季可以完成。同時，他們也在準備車險業務。因為摩托車險的賠付率太高，幾乎沒有保險公司愿意做。但只有車險做好了，大規模租賃才有可能。此外，以摩托車為核心的賽事和音樂節也會成為未來的營收方式。

相比汽車，國內的摩托車行業仍然處于需要培育的階段。談及摩托車文化什么時候能達到一個爆發點，王西說：“我寧愿它不會成為一個超級大眾的東西，我寧愿它一直是小眾，但不是小市場。”

對于王西來說，摩托車代表了自由和探索的精神。他說自己并不想做“超級大市場”的生意，“因為那意味著你做的事會很平凡，我倒是挺想做一件有意思的事”。摩托邦的團隊成員均為摩托車騎行愛好者，王西曾是跨境電商“達令”的聯合創始人，技術合伙人劉鵬曾就職于神州泰岳，運營合伙人楊朔曾就職于多家電商領域公司。

摩托邦曾于2016年5月獲得675萬人民幣的天使輪融資，投資方包括創新工場、真格基金、隆領資本和阿爾法公社。2017年年底，摩托邦獲得兩位個人投資者的400萬人民幣戰略投資。

目前，摩托邦已經開放A輪融資窗口，預計融資3000萬人民幣。