現(xiàn)在摩托車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)困難，恐怕著急難過(guò)的不只是經(jīng)銷商自己，廠家也非常鬧心。經(jīng)銷商抱怨廠家政策不到位、配件跟不上、活動(dòng)不支持、價(jià)格不合理等等問(wèn)題，廠家心里其實(shí)卻有幾分委屈。
一方面，摩托車廠家這些年做了不少努力，搞各種培訓(xùn)想方設(shè)法幫助經(jīng)銷商提高銷量、提升客戶滿意度，在經(jīng)銷商身上花的心思，投入的資金不算少，到頭來(lái)還是受埋怨，廠家怎么能不委屈。
另一方面，現(xiàn)如今的狀況表明，廠家這些年做出的努力其實(shí)都是無(wú)用功，每年巨額的投入并沒(méi)有換來(lái)相應(yīng)的結(jié)果。對(duì)于經(jīng)銷商在銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)流程等方面的培訓(xùn)，并沒(méi)有為經(jīng)銷商帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)地持續(xù)提升。

摩托車廠家與經(jīng)銷商的矛盾根源就在于，當(dāng)下宏觀經(jīng)濟(jì)不利的大背景下，經(jīng)銷商大面積虧損或退出已經(jīng)成為常態(tài)，經(jīng)銷商生存能力遭到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。盈利能力不能保障，廠家與經(jīng)銷商之間的矛盾就越發(fā)的凸顯出來(lái)。
矛盾的解決還得從改善摩托車經(jīng)銷商盈利能力上著手。摩托車經(jīng)銷商獲取利潤(rùn)無(wú)外乎有兩個(gè)方法，一個(gè)是廠家“輸血”，即通過(guò)廠家產(chǎn)品及補(bǔ)貼政策獲得利潤(rùn)；另一個(gè)是自我“造血”，即摩托車經(jīng)銷商通過(guò)自身的經(jīng)營(yíng)努力獲得利潤(rùn)。隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩及產(chǎn)品日趨同質(zhì)化,廠家向經(jīng)銷商的輸血能力不可避免地下滑。而經(jīng)銷商由于自身經(jīng)營(yíng)管理水平的限制，自我造血能力上的不足也開始表露無(wú)疑。“輸血”與“造血”機(jī)制都出現(xiàn)問(wèn)題，這就是當(dāng)下摩托車經(jīng)銷商面臨的盈利危機(jī)。所以，摩托車廠家與經(jīng)銷商都應(yīng)該為此承擔(dān)責(zé)任，并想辦法解決各自的所面臨的問(wèn)題。

從摩托車廠家的角度出發(fā)，過(guò)去，廠家的渠道管理思路緊緊圍繞“市場(chǎng)占有率”和“客戶滿意度”兩大中心展開。為此，廠家制定了嚴(yán)酷的考核獎(jiǎng)懲機(jī)制并投入大量的時(shí)間金錢對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行各種形式的培訓(xùn)。然而經(jīng)銷商好像并不買賬。
一方面，廠家對(duì)于銷量與客戶滿意度的管理訴求與經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)訴求不完全一致，大量的培訓(xùn)輔導(dǎo)也并未取得經(jīng)銷商發(fā)至內(nèi)心的認(rèn)同；另一方面，配套的巨額的獎(jiǎng)罰機(jī)制并沒(méi)有換來(lái)經(jīng)銷商真心誠(chéng)意的配合，反而引來(lái)造假成風(fēng)。應(yīng)該說(shuō)，廠家多年努力并沒(méi)有收到預(yù)期的效果。

如今，廠家的渠道管理思路必須要變一變，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)依然要搞，但應(yīng)調(diào)整為以提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理水平進(jìn)而帶動(dòng)盈利能力上升為主要目的，在提升經(jīng)營(yíng)管理水平的過(guò)程中，間接收獲市場(chǎng)占有率和客戶滿意度。當(dāng)廠家把提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理水平作為主要工作思路，把保障經(jīng)銷商盈利作為首要工作目標(biāo)時(shí)，廠家與經(jīng)銷商的共同和利益就被放大了，在這個(gè)基礎(chǔ)上談合作成功的可能性也就大大增加了，市場(chǎng)占有率和客戶滿意度上升也就不是什么難事兒了。

其實(shí)，不管經(jīng)銷商是聯(lián)合起來(lái)找廠家溝通，還是拒絕提車，無(wú)非是希望廠家能制定合理的政策，保障經(jīng)銷商利益，一旦利益得到保障，很少有經(jīng)銷商會(huì)繼續(xù)糾纏不放。經(jīng)銷商渠道的維護(hù)依然非常重要，所以廠家還是要多花些心思在這上面，當(dāng)然，要有的放矢，別做無(wú)用功。