在銷量處于無止境增長的年代，消費者其實并沒有什么品牌概念，任何產(chǎn)品都能賣得出去。但無論什么時候，消費者還是喜歡質(zhì)量好、耐用的產(chǎn)品，所以那個時候，誰家的質(zhì)量好，誰家的摩托車賣得最多，誰就成了大品牌。那個年代，經(jīng)銷商代理大品牌，不僅可以獲得大品牌銷量帶來的直接利潤，還可以獲得間接利潤，因為它可以成為“帶貨產(chǎn)品”，促進其他品牌的銷量，大品牌與小品牌搭配，經(jīng)銷商既有銷量也有利潤。

      但是任何一個行業(yè)都不可能無止境的一直增長下去，摩托車行業(yè)剛開始下滑的時候大家認為這很不正常，行業(yè)表現(xiàn)出了恐慌的情緒。無論是廠家還是經(jīng)銷商，都在想法設法拯救銷量。怎么救，廠家的做法大致有三種：

      一是推新品，新鮮的東西總是格外受歡迎，但新品帶動銷量需要較長的時間，加之研發(fā)成本、營銷成本，真正通過新品來帶動銷量的只是一小部分。

      二是加大力度壓貨，比如促銷力度加大、打價格戰(zhàn)，這是大多數(shù)企業(yè)都會選擇的辦法。

      三是增加代理商，拓寬銷售渠道。為了盡可能多的接近消費者，不少企業(yè)增加了經(jīng)銷網(wǎng)點的密度、深度，越來越激烈的市場爭奪大有“傷敵一千自損八百”的趨勢。

      這個時候，經(jīng)銷商更愿意跟著大品牌的步調(diào)走，畢竟大品牌的質(zhì)量、售后、各方面政策都更有保障。對于廠家擠銷量的做法，經(jīng)銷商也大多選擇接受，一是廠家強勢慣了，二是大家都認為下滑可能是暫時的。

      到了去年，不管是廠家還是經(jīng)銷商都普遍認識到，銷量擠不出來了，下滑也不是暫時的。加之人力成本的增加，經(jīng)銷商普遍看不到未來。經(jīng)銷商可以承受一年不賺錢，但很難承受兩年不賺錢。當經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)經(jīng)營大品牌沒有贏得預期的利潤之后，就不再愿意被大品牌牽著鼻子走了，有的果斷退出了行業(yè)，有的轉(zhuǎn)向了成本低、利潤快的小品牌。

大品牌要想繼續(xù)主導經(jīng)銷商，就必須在兩個方面多做努力；一是在營銷方面帶領經(jīng)銷商進步，二是持續(xù)為經(jīng)銷商帶來利潤。而如今摩托車廠商都面臨一個共同的問題：尋找新的利潤突破口。如果解決不了這個問題，大品牌在經(jīng)銷商面前的主導權(quán)將進一步喪失。